Tre typer konto Klassificering

Administration af din konto base er ofte et spørgsmål om at bevare eksisterende kunder og finde nye kunder, der er størst sandsynlighed for at købe, så engagerende dine ressourcer til at maksimere muligheden. Men nogle konti er mere rentable end andre, og lad os se det i øjnene, profit drev din virksomhed. Du skal maksimere dit afkast ved at opfylde det største antal profitable kunder. Retur kan måles på en række måder: ROI (afkast af investeringer)-mængden af penge og tid på en konto, ROE (afkast af energi)-energi brugt på at sikre den konto; ROO (forrentning af lejlighed)-fører eller henvisninger du får, mens golf eller deltager på en lejlighed uden for normal salgsaktiviteter eller salg timer. ROO udvider din begrænsede salg timer og ROT (afkast af din tid equity)-spørger, hvordan klogt vil du bruge din taletid.

Ikke alle kunder har samme køber potentiale. Den del af urentable regnskaber er som regel større end du tror. Jeg vil gerne minde dig om 80/20 reglen: 80% af dit salg kommer fra kun 20% af dine kunder. Derfor, salg iværksættere har brug for at klassificere kunderne på grundlag af deres salg potentiale, for at undgå at bruge for meget tid med lav-potentiale konti. Husk, at der kun er 1.760 solgte timer i en hel år. Vi kan ikke tillade os at have travlt servicering uproduktive, urentable konti. Lad dig ikke narre af indtægter numre. Indtægter alene ikke holde en forretning kørende, overskud gøre. Prisfastsættelse dit produkt eller din service til eller under kostprisen er ikke smart forretning, men mange sælgere er forført ind i et hurtigt salg, hvor profit er ofret for indtægter. Din virksomhed skal forvaltes ved at anvende alle de midler til rådighed, maksimere dit afkast på den mest produktive måde. Med henblik herpå jeg tilbyder en meget simpel konto klassificering strategi: ABC-analyse. Det er ikke nyt, men det helt sikkert virker. Brug denne metode til at evaluere og klassificere hver af dine eksisterende og potentielle konti.

En Konti

Din A-regnskabet fortjener mest opmærksomhed. Her er hvorfor:

De har stort potentiale retur: (ROI / ROE / ROO / ROT)
De kræver minimum investeret tid
De er lav vedligeholdelse
De er kooperative hvis der opstår problemer
De har et højt bidrag baseret på marginerne overskud /
De har en kort salgscyklus

B-konti

B-regnskabet ikke er helt så attraktivt som dit As, men bestemt værd at forfølge. Her er hvorfor:

De har gode muligheder tilbage: (ROI / ROE / ROO / ROT)
De kræver en stor mængde investeret tid
De har større vedligeholdelsesomkostninger
De er patient med problemer
De har et godt bidrag baseret på marginerne overskud /
De har en længere salgscyklus

C-konti

Jeg kærligt henvise til et C-konto som "en smerte i aktivet." C konti normalt distrahere dig fra din A-og B-regnskabet, der tilbyder lidt eller ingen vej er tilbage for din investering. Her er hvorfor:

De tilbyder lave / nej potentielle afkast: (ROI / ROE / ROO / ROT)
De kræver en stor mængde tid
De er høje vedligeholdelsesomkostninger, masser af babysitting
De er utålmodige, når der opstår problemer
De giver minimal bidrag baseret på lav eller ingen avance / indtjening
De har meget lange salgscyklus

Disse regnskaber er bogstaveligt talt en smerte. De jamre over det, og at finde frem til den darndest ting at klage over. På trods af din indsats, de aldrig tilfreds.

Som du klassificere dine konti, jeg stærkt anbefale du fortsætter med at arbejde tæt sammen med dine As og Bs, og smide din Cs. Det er rigtigt, at slippe af med dem. Med begrænset salg timer, kan du umuligt opretholde C regnskaber samt service din As og Bs. Husk, C konti er en stor distraktion til din kerneforretning konti. Ved at besvare eller forfølge C konti, din A / B-regnskabet kan uforvarende blive et sølvfad mulighed for din konkurrent. I de fleste tilfælde forsømmelse er utilsigtet, men konsekvenserne kan være alvorlige. Dette er en væsentligste årsag til mistet kunder.

Men, vær opmærksom på mulige ændringer i konto status. AC konto i dag kan blive en A-regnskabet i morgen. Ligeledes en B i dag kan blive en C i morgen, og så videre. Der findes ingen universel grading system. En A-eller B-regnskabet i dit område kan meget vel være en C i et andet område. Hver område har sin egen unikke konto klassificering parametre.

Her er et faktum, der kan hjælpe guide dine tanker, som du styre og vokse din konto base. Det koster din arbejdsgiver ca $ 200 til $ 300 for hver salg opkald, du foretager (baseret på ca en time faktiske salgspriser tid). Lad os nu tilføje $ 200 for kundens tid, og vi har en $ 500 salg opkald. Ikke mange sælgere tænker i omkostninger pr salg opkald, men som iværksætter, skal du spørge dig selv: "Er denne indkaldelse værd $ 500?" Det bliver klart, at tiden med en C-konto er ikke kun uproduktiv, men meget dyrt.

Når du har fastslået, at en konto er en C status, ikke være for hurtige til at opgive det. Fire valgmuligheder er tilgængelige.

Brug dem til praksis. Hvor de fleste sælgere praksis og forfine deres salg færdigheder? Normalt, når de sidder før en A eller B kunde. Ikke en god plan. Praksis trin af din Sekventiel Model på et C-konto. Det er en win-win situation. Hvis du skruer op, vil kunden ikke ønsker at gøre forretninger med dig alligevel. Den store vinder er, at du har taget et skridt tættere på raffinering og polering dine færdigheder i en lav-risiko situation. Øvelse gør permanente ikke anderledes end en professionel golfspiller ramt hundredvis af bolde på driving range. AC konto til en salgs iværksætteren hvad der er en flyvesimulator til en pilot udvikle en ny færdighed.
Dobbelt deres pris. Jeg betyder ikke nødvendigvis bogstaveligt dobbelt, men helt sikkert en prisstigning kan være hensigtsmæssigt. Besøg eller ringe til din C-konti med deres reviderede prissætning på din varme lille hånd. Ingen tvivl om deres reaktion vil være, "Se på dette, skal du øget min pris." Dit svar er: "Ja, jeg kender." Den reviderede pris repræsenterer det laveste punkt, hvor du vil gøre forretninger med dem. Det er din streg i sandet. Alt lavere, og du er simpelthen ikke interesseret. Opadrettede kan givende. Hvis de accepterer din reviderede pris, du nu har en B eller A-konto. Det er overraskende, hvor ofte de kan acceptere de reviderede priser, og hvis de gør skal du sørge for at pleje dem til en solid B eller eventuelt en A-regnskabet.

Et andet svar kan du høre fra en C-konto, "jeg kan købe det billigere andre steder." Det kunne meget vel være sandt, og den naturlige tendens til en salgsrepræsentant er at sænke prisen, før kunden accepterer at købe. Men hvis kunden er utilfreds med din laveste pris-punkt, vil jeg foreslå du bruger Lee Iaccoca linje: "Hvis du føler, du kan finde et bedre tilbud andre steder, så køb det." Det kommunikerer tillid til dig selv og dine forslag og ganske ofte kunder vil revurdere deres beslutning. Kunder i dag sætter pris på det gamle mundheld: "Du får hvad du betaler for."
Clean aftale. Logic fortæller os, at med begrænset salg timer vi kan simpelthen ikke udvide din C kunder luksus af en personlig salg opkald. Forklar dem, at deres situation ikke kan begrunde eller retfærdiggøre en personligt besøg. Du vil ikke længere gøre en time trek til at besøge dem. Det er simpelthen ikke en god validering af dine 1.760 sælge timer. Fortæl din kunde, at du er parat til at sælge til dem, men uden direkte repræsentation. Men betingelsen om at drive forretning er, at du omdefinere reglerne for operationer. Disse vil omfatte priser, en leveringsplan, minimum ordremængder, og betalingsbetingelserne.

Når begge parter forstår den nye ordning, opfordre dem til at placere ordrer hos din ordre skrivebordet eller inde repræsentant. Eller de ønsker måske at sende dig en e-mail for eller forlade en voice mail. Denne tilgang kan være effektiv og repræsenterer et rent tilbud til både dig og dine kunder. Ligeledes kan det være en yderligere indtægtskilde, der bidrager til dit månedlige, kvartalsvise eller årlige mål.
Fire dem. I løbet af mine år på at sælge jeg har aldrig set et koncept så åbent omfavnet af erhvervslivet. Fire C-konti. Virksomhederne er ikke længere tolerant af aggravations og frustrationer C regnskaber bringe. Sag i punkt: Jeg har for nylig opfordret en af mine nationale regnskaber og spurgte, hvordan hans formiddag gik. Han sagde det, "jeg har tilbragt formiddagen afgøre, hvilke konti til ilden." Denne kommentar afspejler følelser af virksomhedernes ledere. Salgschefer har typisk udfordret sælgere til at lukke alle mulige hensyn inden for deres område. De konstant spørger, "Er vi driver virksomhed der, og hvis ikke, hvorfor ikke?" Managers bør nu spørge, "Hvorfor gør vi forretning der? "Jeg vil opfordre salgschefer til at udfordre deres sælgere, bede dem om at validere, med lyd begrundelse, hvorfor en konto er at gøre forretninger med dem. Bare fordi en konto er bosat i dit område betyder ikke, du er nødt til at komme hid til deres vinkede opkald. Du kan vælge og vrage, som kvalificerer til at gøre forretninger med dig. Etablere parametrene for dit A-og B-regnskabet og vide hvilke parametre, flag en C-konto. Jeg har for nylig lavet en sælgers telefonopkald og manager jeg var på besøg havde en interessant analogi. Selskabet var i færd med at "demarketing" sin konto base. Det var at fjerne Cs og fokusere på sit As og Bs.

Affyring af en konto, betyder ikke at forfølge en uprofessionel, uhøjtideligt tilgang. Det betyder at indgå i en åben, ærlig dialog med kunden. Det kunne være så simpelt som at sige, "Selvom vi har både undersøgt muligheden for at drive forretning sammen, det ser på nuværende tidspunkt kan vi ikke komme videre. Jeg takker for behandlingen af os." Du så foreslå kunden forske i markedet for andre muligheder. Værdistigningen hvor værdifuld din tid er, dit valg er enkel. Du kan vælge at arbejde mere og gøre mindre, eller arbejde mindre og gøre mere.

Et andet aspekt skal overveje, er at vurdere hvert enkelt lejlighed inden for de eksisterende konti. Evaluere og klassificere hver lejlighed baseret på dens egne præmisser. Smid ikke barnet ud med badevandet. For eksempel kan du blive præsenteret med en C lejlighed til inden for en A-konto. Dine muligheder er at opfylde C lejlighed af hensyn til forholdet, eller at høfligt falde ved at forklare dine grunde og måske foreslå et alternativ. En effektiv strategi er, når du og din kunde enige om at være uenige. I stedet for skærpende dine kunder ved at gå væk fra en C chance, er det at foretrække for åbent at drøfte dine grunde. Kom til en aftale, og at der kan være uenige, alt imens at holde forholdet intakt.

Parametre, at flag en C-konto eller C muligheder er så forskellige som kunderne selv. Typiske årsager er dårlig afkast, de insisterer på en bund pris, de er alt for krævende, du ikke er i stand til at indfri forventningerne, eller de bestiller lavere end acceptable mængder. Du kan dog vælge at forfølge dem for virksomhedernes eller politiske grunde, som hovedkontoret kan finde den konto prestigefyldte eller strategisk på forretningsområdet-one, der ser fantastisk ud på virksomhedens genoptages.

en artikel indsendt af Mihaela G.