Hvordan at fordoble din Luk Ratio, når de foretager et salg

Share

|

Recall, at omkring 80% af indkøbene sker, efter at ordren er blevet anmodet om fem gange, og alligevel er det kun 10% af sælgerne spørger fem gange, før at holde op. Ligeledes 40% af sælgerne spørger kun én gang og derefter stoppe. Disse 40% quit for en række forskellige grunde: utålmodighed, trangen til øjeblikkelig tilfredsstillelse, dårlig opfølgning, ingen tid-management system, eller bare simpel dovenskab. Der er ingen tvivl om, at disse statistikker er chokerende, men kunderne er ofre for disse beskedne resultater på daglig basis.

Forestil dig at skulle bekræfte fem gange, før du får et ja. Det betyder i gennemsnit, er der fire NO før et ja. Det er en masse arbejde! Nogle forfattere foreslår salg er et tal spil: snakke med ti personer, får fem præsentationer, lukke to tilbud. Det lyder som en masse arbejde, ikke sælger meget smart. Det bekræfter den omstændighed, at den gennemsnitlige tæt forholdet er kun 20%. Det betyder i gennemsnit, sælgere kun lukker to ud af ti potentielle muligheder. Funny, jeg har altid troet at sælge handlede om mennesker, ikke et spil med vindere, tabere, og i gennemsnit middelmådige præstationer. Må ikke blive offer for numrene spillet, fordømte din karriere til et liv i middelmådighed. Må ikke måle din succes mod masserne. Ved at sammenligne dig selv imod gennemsnit, du kun brændstof en falsk følelse af produktiviteten. Jeg siger indstille din egen standarder. Tag ikke en ære i at være gennemsnit-det er for nemt og ikke meget tilfredsstillende.

Husk at bekræfte ikke er en begivenhed, men en proces, der starter inden for få minutter fra mødet kunden. Kunder er meget hurtige til at dømme, spilder ikke tid på at vælge, hvis du er likable og troværdige. Det første skridt til en fordobling dine nære forhold er at sikre de første seks trin i din sekventiel model er afsluttet til kundens tilfredshed.

Derfor, hvis snævre nøgletal er en mager 20%, hvilket betyder at kundernes forholdet er 80%. Av! Kunder lukker oftere, end vi er. De sælger os om begrebet ikke at gøre forretninger med dem. De tilbyder et væld af undskyldninger, indvendinger og begrundelser for alt i interesse for at sælge os deres "no". Problemet er, at vi er for hurtige til at acceptere deres afvisning og med en forslået ego vender tilbage til den voksne daginstitution at slikke vores sår og søge støtte. Lyder det bekendt?

Så hvad er en god tæt forhold? Jeg vil foreslå, at som et salgs-entrepreneur dit mål bør ikke være mindre end 40-50%. Det betyder, hvis du nærmer dig ti mulige kunder, dem med et behov og en pose penge, bør du bekræfte mindst fire til fem. Lyder det skræmmende? Det er ikke. Nogle top-notch salg iværksættere bekræfter op til 75% af potentielle kunder.

Start med at evaluere din nuværende forhold. Track det i en måned eller to, og virkeligheden vil hurtigt vise sig. Det kan ikke være så høje som du tror det er. Hvis jeres er højere end 20%, tillykke, du er i mindretal. Men jeg vil minde dig om, dit mål er 40-50%. Korrekt udførelse af dine Sekventiel model vil uden tvivl bidrage til at fordoble din nuværende tæt forhold. Det betyder blot, bygning rapport og tillid, når du navigerer gennem de første seks trin i din model kombineret med tillid til at bede for deres virksomhed. Kunderne forventer at blive spurgt, ikke skuffe dem. De bliver irriteret af reps, som ikke gennemfører salg opkald uden direkte tæt på. De repræsenterer en løsning på deres behov, så det eneste udestående spørgsmål er at spørge dem. Hvis du ikke en anden person skal-og blive belønnet med en pose penge. Derfor tager dine nære forhold til 40% er ikke en umulig, besværlig mål.

Men jeg advare dig, ikke stræbe efter at opnå en 100% bekræftelse ratio. Ikke alene vil det aldrig ske, ønsker du ikke 100%. Du kunne ikke klare det. Du er allerede tid-udsultes med det, du har. Frigør tid ved fyring C konti (og C-aktiviteter) og øge produktiviteten ved at fordoble din bekræftelse ratio på A-og B-muligheder. Hvis en 100% bekræftelse ratio er dit mål, så arbejder på McDonalds eller Burger King. Alle, der går i køber noget. Hvornår var sidste gang du hørte denne samtale i McDonald's:

"Kan jeg hjælpe dig?"

"Åh, nej tak, bare at kigge."

Min pointe er: at opnå en bekræftelse ratio på 50% er hårdt arbejde, og alligevel kan være meget givende. Succes er hårdt arbejde. Et job, der har en 100% bekræftelse ratio generelt betaler mindsteløn.

---